Apresentar seminários, trabalhos ou, até mesmo, pesquisas na frente de outras pessoas é, ou já foi, comum para todos. É quase impossível encontrar alguém que nunca fez isso na escola ou faculdade. Só que, nas negociações, essa forma de comunicação ganha outra relevância. Os chamados pitch decks são apresentações muito usadas por empreendedores e empresários com o intuito de conseguir um grande investimento.

Hoje, centenas de empresas já conseguiram levantar milhões através de um pitch deck. Como, por exemplo, o Youtube, Linkedin, Buzzfeed, Airbnb e Facebook.

De um modo geral, um dos principais objetivos na jornada de uma startup é conseguir alavancar o seu negócio. Além disso, muitas vezes no caminho para conquistar tal façanha é necessário passar por uma bancada de investidores.

O problema é que, nos dias de hoje, o tempo se tornou curto e, por consequência, um dos principais inimigos na hora da apresentação. Segundo uma pesquisa do DocSend, os investidores gastam em média 3 minutos e 44 segundos em cada proposta.

Além disso, o investimento em startups é considerado de alto risco. De acordo com a pesquisa da Startup Farm, o índice de mortalidade de startups se encontra disparadamente a frente de muitas outras atividades econômicas. Assim, em média 74% fecham em até cinco anos e 18% antes mesmo de completar dois anos.   

Por isso, é necessário estar preparado para dar uma visão precisa do seu negócio, de um modo a chamar a atenção do investidor em poucos minutos.

Quer saber como fazer um pitch matador e conquistar o investidor? Continue lendo esse artigo e veja algumas dicas que separamos para você.

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1- ESTRUTURA

A apresentação pode ser construída da forma que o empreendedor preferir. Porém existe uma estrutura em comum na maioria dos pitch decks bem sucedidos. Segue, abaixo, um documento contendo um molde dos principais assuntos e slides usados nessas apresentações.

Infográfico
Como fazer um pitch matador?

Na sua apresentação você deve responder estas perguntas:

Time: quem é a equipe?
Problema: qual é a dor?
Solução: o que você propõe?
Diferencial: o que a sua solução tem de especial?
Produto: como funciona o seu produto?
Mercado: qual o tamanho do impacto?
Modelo: como vai funcionar o seu negócio?
Investimento: onde você vai investir/aplicar o investimento recebido?

Neste outro artigo comentamos mais sobre a estrutura do pitch deck e como encontrar o investidor certo para sua startup.

2- CONTE UMA HISTÓRIA

A prática de contar histórias é uma ótima estratégia para começar um pitch. Esse estilo de comunicação, também chamado de storytelling, consiste em encantar e conquistar a empatia dos ouvintes através do relato de uma boa história.

A eficácia desse método, está no fato de que uma história cria uma conexão profunda com a audiência, por ser uma experiência humana fundamental. De acordo com os autores do livro “Made to Stick: Why some Ideas Survive and Others Die”, a probabilidade das pessoas lembrarem de uma história bem contada é de 63%, enquanto que para dados e estatísticas individuais essa porcentagem cai para apenas 5%.

Em uma apresentação essa técnica é muito utilizada para conduzir os investidores a entenderem qual problema sua startup está tentando solucionar. Encontrar uma dor real na sociedade é a base de qualquer novo empreendimento. Existe a possibilidade de “prever” o sucesso de uma startup só por meio da forma como ocorreu a validação do problema que ela se propôs a resolver.

Ou seja, dada a importância dessa primeira etapa, o storytelling é uma ótima ferramenta para proporcionar ao investidor o cenário ideal para que ele se identifique com o problema e, por consequência, deposite mais atenção na sua ideia.

3- PROPOSTA DE VALOR

É a promessa de valor a ser entregue por sua empresa, que contém a principal razão pelo qual os clientes deverão comprar seu produto ou serviço. Ou seja, de uma maneira geral você precisa exemplificar como sua startup se caracteriza, o que ela oferece de solução e qual o diferencial dela em poucas palavras.

Basicamente, uma proposta de valor deve ser:

  • Clara: precisa ser de fácil entendimento, muitas vezes um cliente não possui conhecimento técnico de mercado. Dessa forma, quanto mais fácil a linguagem que você utilizar, mais engajamento você trará a sua empresa.
  • Concisa: deve ser escrita em poucas palavras, geralmente contida em uma única frase de efeito. Quanto mais curta, mais fácil dos clientes lembrarem de você.
  • Transparente: é essencial exemplificar muito bem o que sua empresa oferece como solução. Portanto, você deve evidenciar para o cliente quais os benefícios do seu negócio.  
  • Única: precisa possuir um diferencial em relação ao que as outras empresas estão oferecendo, principalmente, o que sua startup tem de especial.

Um exemplo prático é a proposta de valor da Airbnb. Dessa forma, a empresa se descreve como “uma plataforma web onde usuários podem alugar seus espaços e receber viajantes para: poupar dinheiro enquanto viajam, ganhar dinheiro quando recebem hóspedes e partilhar cultura, sendo uma conexão local”.

Em um pitch deck, a proposta de valor pode ser muito bem trabalhada na etapa da solução e diferencial. Quase sempre utilizada logo depois de contextualizar os investidores do problema que sua empresa se propôs a resolver. Visto que remete de forma simples como a instituição irá atuar nessa problemática e o que pode trazer de ganho na vida das pessoas.

4- NÚMEROS NÃO MENTEM

Ser um ótimo orador é imprescindível para passar confiança ao investidor na hora de uma apresentação. Só que, na maioria das vezes, não é o suficiente para que ele esteja disposto a injetar capital em uma empresa.

Toda boa argumentação precisa estar acompanhada por números e pesquisas validadas. O investidor enxerga a startup como uma oportunidade de grande lucro futuro. Dessa forma, os resultados e previsões de mercado são um ponto crucial na hora da apresentação.

É preciso fazer reflexões indagando o ouvinte, por exemplo, com as seguintes perguntas:

  • Quantas pessoas sentem o problema?
  • Qual o tamanho do mercado? Qual o lucro líquido da empresa?
  • Qual o Market share? Entre outras questões.

Os números podem ser citados em uma apresentação em várias circunstâncias diferentes, depende do que você quer comprovar. Porém em algumas etapas é fundamental.

Perguntas como “Qual o tamanho do impacto que sua empresa pode causar?” devem ser respondidas com números. Além disso, o uso de dados e números também são muito utilizados na hora de validar o problema, que sua empresa busca solucionar, para o investidor. Só que, para toda vez que você for comprovar algo em seu discurso, lembre-se: números não mentem.

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5- MODELO DE NEGÓCIOS

Segundo o livro Business Model Generation, do suíço Alexander Osterwalder, um modelo de negócio é a forma como uma empresa cria, entrega e captura valor”. De uma maneira análoga, seria como se fosse uma foto do funcionamento do seu negócio.

Alexander separa o modelo de negócios em nove quadrantes:

  • Segmento de Clientes;
  • Proposta de Valor;
  • Canais de Vendas;
  • Relacionamento com o Cliente;
  • Receita de Vendas;
  • Estrutura de Custo;
  • Parcerias Principais;
  • Atividades Chaves;
  • Recursos Principais.

Esses tópicos, portanto, abordam de uma maneira geral cada pilar do seu negócio. Na hora do pitch não é necessário especificar todos. Todavia, é interessante entender como se constrói a relação entre eles. Afinal, esses fatores possuem grande influência na receita e custos da empresa. Em outras palavras, como sua empresa ganha e perde dinheiro?

É muito recomendado apresentar um slide apenas contendo como sua startup ganha dinheiro. Ou seja, você precisa deixar claro para o investidor qual a margem de lucro para cada mercadoria vendida ou serviço prestado.

Afinal, a qualidade de retorno do investimento depende principalmente do quanto o investidor poderá ganhar no futuro e em quanto tempo, para assim evitar um custo de oportunidade.  

6- CAMINHOS DE AÇÕES FÁCEIS

De acordo com o autor do livro “The Art of Startup Fundraising” uma das principais características de pitch decks que dão certo é a habilidade de apresentar caminhos de ações fáceis.

Ou seja, na maioria das vezes é interessante entender quais são os próximos passos a serem conquistados pela sua startup. Dessa forma, é evidenciado para o investidor que o dinheiro dele não será usado em vão. Além disso, demonstra que você possui um planejamento futuro e sabe, de certa forma, o que precisa ser feito para conseguir garantir a aceleração e crescimento do seu negócio.

Em outros casos, o próprio investidor traz o dinheiro acompanhado de expertise e networking (Smart Money), ingredientes muito importantes para o crescimento da sua empresa.

Logo, no final de uma apresentação é interessante ressaltar onde será utilizado o dinheiro investido (por que sua empresa precisa do capital?). Assim, isso demonstra que você está preparado para receber e fazer bom uso dessa “confiança” depositada na sua startup. Além de apresentar caminhos fáceis de serem executados como próximos passos. Afinal, se houver uma barreira muito grande pela frente dificilmente o investidor verá sua empresa como um bom investimento.  

7- PREPARE-SE PARA PERGUNTAS

Caso sua ideia desperte curiosidade no investidor, ele se sentirá à vontade para perguntar sobre o seu negócio. Por isso, vá preparado também para responder questões sobre alguns pontos dos quais não foram colocados no pitch deck.

As rodadas de perguntas variam entre quase todos os campos do mercado, desde a validação e solução até nível técnico e financeiro. O importante é estudar e entender, principalmente das estatísticas da sua empresa, para assim usar como base na hora da resposta.

A ARTE DA APRESENTAÇÃO (BÔNUS)

A apresentação dos slides é outro ponto notório em um pitch deck, existem várias ferramentas de criação que podem te auxiliar nisso, como por exemplo o Power Point, Canva, Prezi, Keynote, entre outros. Não há a necessidade de contratar um designer para essa tarefa. Só é preciso tomar cuidado com alguns detalhes:

  • Fazer uma apresentação curta (em média 10 slides);
  • Cada assunto deve ser abordado em um slide diferente;
  • Evite a utilização de muitos textos;
  • Use frases com fontes em tamanho grande (no mínimo 30 de preferência).

Além disso, a simplicidade pode ser sua amiga na hora da arte. Dessa forma, coloque apenas o que você considera necessário em cada tópico, dando destaque aos pontos importantes e estatísticas nas quais você não pode esquecer e que são de grande valor para o investidor saber. Lembre-se, o principal objetivo da sua apresentação deve ser chamar a atenção e ser um complemento do seu discurso.

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Autor

Este texto foi escrito por Renan Marinelli Simionato, membro da Liga de Mercado Financeiro da UFSCar Sorocaba. Renan se define como um “artista que busca através do empreendedorismo uma forma de demonstrar a sua arte”. É apaixonado pela inovação, e utiliza este texto como um mecanismo de fomentar um pouco da cultura empreendedora entre as pessoas.